“驴妈妈”创始人洪清华 发掘空白 而不是填补空白

作者:陈其珏 来源:上海证券报 责任编辑:joyuchina.com 2010-4-14 0:14:11

      2008年2月中旬的一个晚上,上海银河宾馆唐宫酒店。

      范敏匆匆下了车,来到一间包房的门口。

      身为携程的CEO,他这次是应老朋友——《东方企业家》发行人杨振宇之邀来这里见一个新朋友,据说这位朋友要做一个名叫“驴妈妈”的景区电子商务网站,而且想做成中国最大。范敏很想知道这人究竟有怎样的底气来完成这个颇具挑战性的任务。

      掀开门帷,只见房内早已等候了六人,其中一个相貌儒雅,正是杨振宇。看到范敏到来,杨起身介绍,“他就是我常给你提到的那个旅游规划专家。”

      不等说完,杨振宇身边一个30多岁的青年已站起身来打招呼。尽管素昧平生,但从一开始,范敏就觉察出这人活力十足,而且富有激情。

      他正是那个想打造中国最大景区电子商务平台的“狂人”——洪清华。

      当时,洪清华在国内旅游规划界早已声名鹊起,他一手创办的奇创旅游咨询机构也冲到国内行业三甲之列;而身为“携程梦幻四人组”之一的范敏更是业界鼎鼎大名的人物。在不少创业者的心目中,范敏就是他们的创业偶像。

      洪清华自然知道今天这顿饭对他的意义。

      驴妈妈的“前世今生”

      “真正的速度是看不见的”,这是洪清华的MSN签名。而事实也的确如此。

      尽管今天驴妈妈之名在旅游业早已如雷贯耳,但一年多前,它还仅是洪清华酝酿已久的一个构思。

      “这个商业模式产生于2005年底。当时我发现,不少景区老总都遇到一个同样的烦恼:虽然他们都深知中国旅游发展已从观光时代走向观光与休闲度假并重的时代,为此也上了很多休闲、度假设施,如SPA、酒店等,但观光客并不领情,而自助游客却抱怨景区门票太贵,也不愿进入景区二次消费。”洪清华回忆说。

      他于是就想,是否可以有一个第三方平台,将重在休闲度假的自助游客和重在观光的团队游客加以区隔。“因为两者的诉求是不同的:自助游客的核心价值,在于其进入景区后的二次消费。他们和景区之间需要一个平台,既可以让他们享受到优惠便捷的服务,也有助于提高景区游客的质量,更可把景区内的二次消费资源盘活,使资源利用最大化。”

      他随后专门做了个统计,结果发现,当时一个普通游客要完成对景区的了解、最终形成购买行为,平均需要查询12个左右的网站才能完成,且信息常常是不完整的甚至陈旧的。显然,国内景区的信息化水平还相当有限,但这也意味着其中的发展空间十分巨大。

      此后两年,洪清华不断将最初的模糊构想充实丰富,打造景区电子商务门户的冲动也与日俱增。这时,一次偶然的际遇给他的这个创业设想带来意象不到的进展。

      2007年底,在上海徐家汇X2创意园区内举办的一个小型商务聚会上,洪清华经朋友介绍认识了杨振宇——曾为携程“梦幻四人组”牵线搭桥的国内资深媒体人,同时也是知名的天使投资人。

      回忆起与杨振宇的那番首度邂逅,洪清华至今仍免不了莞尔。那天见面时,他手上正拿着一本杨振宇创办的旅游规划杂志——《景界》,杨振宇手上则拿着一本面向携程2000万用户的旅游杂志——《携程自由行》。双方于是交换对方杂志各自翻阅起来。突然,两人同时脱口而出,“杂志做得很不错”,随即一起大笑。

      而当他们深入交谈后,竟发现双方都有做景区电子商务平台的愿望。两人顿有惺惺相惜之感,言谈更为投机。据洪清华称,当时的场面非常热烈,两个人都抢着说话,就连一贯温文尔雅的杨振宇也变得激情四溢,似乎要将满腹宏论一吐为快。

      共同的愿望很快让两个相见恨晚的人行动起来。一开始,他们考虑的是先各自成立一家公司,再展开合作,但后来觉得,既然理念一致,何不将双方公司直接整合到一起。于是就有了现在的景域旅游运营集团——一个拥有奇创、驴妈妈、《携程自由行》三大事业部的国内最大的一站式旅游服务机构。

      在那段时间,洪清华和杨振宇每周都数次通话,有时一下飞机就能接到对方来电。仅仅在一个月内,双方的公司就顺利实现整合。紧接着,驴妈妈的筹建也被提上日程。

      2008年年初,驴妈妈公司在上海注册成立。

      新“梦幻四人组”横空出世

      正如携程的成功源于一开始就被植入“梦幻四人组”的优秀“基因”一样,驴妈妈的诞生同样需要一个由不同类型人才构成的团队组合。这意味着,除了洪清华这样的景区专家、杨振宇这样的营销和融资专家外,他们还需要一个电子商务专家以及一个旅游业专家的加盟。

      洪清华很快想到了他的多年好友——上海团购网创始人兼CEO邓华金。当时,邓华金的上海团购网已办得有声有色,在电子商务界风生水起,双方一拍即合。

      只欠东风之际,杨振宇又为洪清华带来了一个机会——他要安排洪与范敏见面,于是就有了本文开头那一幕。

      当时,携程在国内酒店、机票网上预订市场早已鹤立鸡群,但范敏还希望把自助游客的业务进一步延伸,苦于缺少景区方面的资源。而在景区规划领域浸淫日久的洪清华正具备这样的条件。

      “现在,中国的旅游电子商务只解决了‘旅’的问题,没有解决‘游’的问题。我们希望有那么一天,中国所有的游客在外出旅行前会首先想到驴妈妈,能从我们这里得到自助游的建议和指导,获得优惠的景区门票,在到达目的地后还能获得公平公正地监督。未来,我们还要做境外市场,让外国人到中国旅游也能想到驴妈妈。”洪清华这样对范敏表述他的蓝图。

      而范敏,也从心存疑虑到越来越多谈自己的想法。这一番长谈足足持续了近3个小时。结束后,范敏私下里对杨振宇表示,他个人也愿意作为驴妈妈的天使投资人。

      洪清华着实喜出望外。原本他只是希望和携程建立合作,但不料竟能得到对方CEO的“一掷千金”。而更重要的在于,新的“梦幻组合”就此呼之欲出。这个团队也被业界视为最有可能复制携程模式的创业组合。

      大学时代的“洪总”

      仅仅一年不到,驴妈妈凭借1000余家签约景区成为国内最大的景区票务直销网。而洪清华本人则越来越多地被外界呼为“驴妈妈创始人”。

      但外界很多人所不知道的是,这已经是洪清华的第三次创业。在此之前,他早于大学时代就被人称作“洪总”。

      要追溯洪清华的创业史,一段不得不提的岁月就是他的初中。据他回忆,当时的自己非常顽劣,有天回到家,父亲突然把鞋子脱掉,露出脚上一双破得漏出脚趾头的袜子,对洪清华说,“你看,爸爸为了这个家都变成这样。”这一幕让他深受震动。此后,他开始拼命读书,结果考上县里最好的中学,之后又考到上海的高校。

      大一时,洪清华已表现出与众不同的创业天赋。当时,他所在的大学有一个完全由学生自主经营、自负盈亏的半企业组织——青年科技服务中心,旗下拥有学校里所有的舞厅、录像厅、卡拉OK厅、家教中心等盈利机构。他人生中第一个具有市场化色彩的社会职务就是学校录像厅经理。

      “说是经理,其实也就是个放录像的。”洪清华坦率地说。在当时很多学生眼里,录像厅经理并不是一份好差事,因为众口难调,而且还有审片的麻烦,唯一的好处是可以经常看到最新的港台电影。但洪清华却把这份苦差做得有滋有味,不仅揣摩学生的观片喜好,并且深入市场调查片源。很快,录像厅成了当时双休日学校里最热门的休闲场所,洪清华也凭借出色的业绩晋升为青年科技服务中心总经理,他有了一个和当时的学生身份似乎距离还很遥远的绰号——“洪总”。

      “青年科技服务中心对当时的我来说实在太重要了,因为这是一个接触社会、锻炼自己的非常好的平台。”洪清华后来言念及此十分感慨。在那段被人称作“洪总”的日子里,他和雀巢、英美烟草、东芝、雅马哈等企业广泛合作,为学校拉来了大笔赞助。在一场由英美烟草冠名的校园模特大赛中,他甚至把英美烟草大中华区总裁请了过来;另一次由雀巢赞助的大学生歌唱比赛结束后,学校里的雀巢咖啡多得喝不完……

      而在大一的第一个暑假,他并没有像其他外地学生一样急着回老家,却选择在社会上历练——他成为一家精细化工公司的洗发水产品总承销商。这次,他先在学校里找了一批推广员,后者大多是大三、大四的学生甚至研究生。结果他一个大一新生竟成为这些学兄学姐的“老板”。依靠每瓶洗发水提成两元,短短两个月不到,他就赚了3000多元。结果,从大二开始,他就不再向家里要一分钱。

      这些经历让洪清华头一次感觉到自己动手做事业所带来的成就感。也从那一刻起,他把目光瞄准了创业。

      从达沃斯巅峰到奇创

      毕业后,洪清华先在一家外企打工。一年不到,他就向颇为器重自己的老板辞职,选择了充满荆棘、前途未卜的创业之路。但在选择行业时,他颇费了些脑筋。“选择一个适合自己、能发挥自己优势的行业对创业者来说太重要了。”他后来总结说。

      当时,网络IT业正如日中天,广告、金融、法律等行业方兴未艾,但他觉得这些行业都不合自己口味,他要找一个没有人做过、又有发展潜力、且适合自己的行业尝试一下。他想到了旅游咨询。

      “旅游业是一个朝阳产业、环保产业、形象产业、注意力产业和学习型产业。同时,它还和中央制定的实现小康社会目标十分一致。我当时就想做中国第一个从事旅游规划、景观设计的专业咨询企业。”洪清华认为,他不是在一个成熟的市场里选择空白,而是要发掘一个空白的市场。

      下定决心后,他只身来到北京,和当时正在清华攻读旅游专业博士后的华师大校友刘锋共同创办了北京达沃斯巅峰旅游景观设计中心。这是全国第一家民营旅游咨询企业。

      在创业之初,他们经历了旁人无法想象的艰难:一间13平方米的地下室就是所谓的办公室,三个人凑在一起就是所有的员工,一碗方便面或许就是一顿晚饭。“幸好我们的项目都在外地,如果当时有人到我们这里来参观的话,这样的形象肯定是过不去的。”洪清华笑称。

      那段时间,他几乎每个晚上都工作到一两点:一是为了联系业务;二是“拼命”吮吸旅游知识、研究旅游业运行规律,以尽快成为这方面的专家;三是讨论景点规划案例。

      经过无数次不厌其烦的说明、介绍、解释,达沃斯巅峰和这两个年轻的缔造者逐渐在旅游规划界异军突起。

      2002年,《中国旅游报》全国票选“中国旅游知名品牌”,达沃斯巅峰成为全国旅游咨询行业内唯一一家入选的企业。他们头一次和锦江、黄山等国内响当当的一线旅游品牌并列。而就在形势似乎一片大好之际,洪清华却作出了人生中又一个重要的决定:选择离开,回到上海二次创业。

      对于离开达沃斯巅峰的原因,他表示,一是太太从复旦研究生毕业,家庭有这个需要;二是当时上海还没有一家民营旅游咨询机构,而这里本身又是中国的前沿。

      但这么做意味着要冒很大的风险。毕竟,当初第一次创业他是白手起家;而现在的他已是达沃斯巅峰的大股东之一,本可乐享清福。这就好比刚刚驾着一艘小木船从惊涛骇浪中驶出紧接着又要跳入另一块正在驶向狂风骤雨的小舢板。

      开弓没有回头箭。2004年,上海奇创旅游咨询机构成立。这也是沪上第一家旅游咨询企业。

      短短数年后,奇创连续拿下三亚、成都、浙江、青城山-都江堰等多个重量级旅游总体规划的竞标状元。二次创业,洪清华再获成功。

      “第一次创业是为了生存;第二次是为了家庭;如今的第三次创业则是为了实现我的梦想。”回首这三次创业,洪清华感慨,“驴妈妈”驮负着这次创业的全部冀望


      【创业家】

      对于选择创业的人来说,创业等于放弃了依靠。很可能是孤独的,这种孤独会是甜蜜时的酸涩,坚持时下唇被咬出的血痕,无助绝望时的泪水。他可能会有伙伴,但也可能会遇到背叛;他可能会遇到良机,也可能只是幻象;他可能会成功,也会随即遇到更大的失败;他可能会失败,也可能会就此发现成功的通途。无论如何,他选择了创业,就需要选择忍受和坚持,支撑他的只有自己的信念,和发现与抓住机会的能力。不以成败论英雄,只因为他的努力,给更多人更多的勇气与执着的信念。

      创业制胜秘诀:

      【自助者天助】

      “创业永远都在路上。”这是洪清华给自己三次创业的一个总结。

      作为国内排名前三甲旅游咨询机构——奇创和国内最大景区票务直销网——驴妈妈的创始人,洪清华一直戏称他的工作就是“四处吃喝玩乐、游山玩水”。而事实上,要采访到他也的确不容易:昨天还在丽江实地考察的他,明天或许就已飞到了意大利的比萨,再过几天,他又或已身在柬埔寨的吴哥。

      但无论身在何处,创业的激情和坚韧却是始终如一的。在他看来,创业成功的要诀其实并不神秘,简单说就是要做好“六个一工程”:即选择一个行业,确定一个战略,创立一个品牌,培养一支团队,营造一种文化,制定一套制度。追求这“六个一”的过程也就是艰辛和快乐并存的创业过程。

      首先是精心选择一个行业。尽管很多人认为没有夕阳行业、只有夕阳企业,但洪清华认为选择一个适合自己、能发挥自己优势的行业对创业的成功仍显得至关重要。要选对行业,就必须掌握四个读“读书、读己、读势、读人”。读书就是多掌握信息;读己,就是认识自己,包括优势和劣势;读势,就是解读国家的发展大势;读人,即学会和各种各样的人打交道,了解他人的需求。而一旦选定目标之后,就必须做到前30年不害怕,后30年不后悔。“不要给自己留太多后路,认准华山一条道,笔直往前冲。”

      其次是制订一个目标远大同时切实可行的战略。他认为,战略是企业的灯塔,照明企业前进的道路和方向,能够让团队力量凝聚成一股绳,朝着明确的愿景和目标去奋斗。当然战略要建立在对未来的科学预测基础上,能够依托内部资源,借用外部优势,应当“努力向上跳一跳就能够得着、达得到”;而愿景要在一个完善的系统、易于理解和实施的战略规划基础上才能实现。

      第三,他指出,创办企业之初就要开始为创立公司品牌而努力。对于一个想做百年老店的企业来说,品牌的重要性毋庸置疑。如果把企业比作船,品牌就是帆。当然,品牌并非短期能够造就,它需要一个精心培育的过程,由企业的诚信、产品的品质、企业服务、团队能力等因素决定。

      第四,现在已经是一个团队制胜的年代,创业靠一个人根本不行,一定要培养一支攻无不克、战无不胜的团队。洪清华的企业一直强调“发挥每个人的特长,把缺点交给团队”,企业领袖是这个团队的核心,企业的董事长或总经理对企业的发展至关重要,“总经理的高度就是企业的高度”在某种程度上是对的。因此,作为总经理,一个团队的舵手,必须关注团队的建设,打造核心理念和共同价值观,为团队描述远景,并建立一个有力、广泛、顺畅的资源协作网络。对内,要注重内部环境的建设,包括软硬环境;对外,要注重企业在商业系统中扮演的角色,如合作伙伴、竞争对手、客户、媒体等,要恰到好处地处理这些关系。

      第五,成功的企业肯定有一种优秀的企业文化。以他创办的奇创来说,从一开始就确立了诚信、激情、创新、多赢的企业文化。其中,创新是一个核心。据洪清华称,他经常根据市场对旅游规划咨询的需要,随需应变,不断创新成果以满足客户所需。例如,景区开发集旅游地产+旅游商业综合体开发模式目前已成为景区开发最容易成功的模式,而奇创当年也是凭借这一创新成果立足业界,参与的项目相继成为各地旅游开发的龙头,如世界文化遗产大武当旅游综合开发规划、千岛湖进贤湾旅游度假区总体规划等。

      第六,好的企业离不开一套完善的制度。制度不在于多,而在于精,在于执行,执行力决定企业竞争力,管理就是执行。经营管理是一门艺术,没有对的,也没有错的,不同企业有不同的管理制度。企业创业者在管理公司过程中,一定要遵守三个原则:为股东创造最大价值;程序大于权力;没有考核就没有管理。

      他最后向记者说了一句颇富哲理的话——“自助者天助”,大意是创业肯定需要各方贵人相助,但决不要指望自己不努力就能得到别人的帮助。只有自己先助自己,最后才可能获得“天助”。